Для российских производителей федерального уровня, работающих на рынке строительных материалов и решений, одной из актуальных проблем является выбор стратегии работы с регионами. Выстраивать собственную филиальную сеть или искать местных партнёров-дистрибьюторов, развивать свою логистику или отдать эту функцию на аутсорсинг? От того, какими будут решения, во многом зависит успешность развития бизнеса.
Подробнее разберём один из кейсов успешного регионального развития с применением комбинированного подхода к проникновению на местные рынки.
Разнообразие подходов
Российские регионы имеют значительные различия по целому ряду показателей, таких как: плотность и платёжеспособность населения, климатические условия, активность местной строительной отрасли и т.п. Очевидно, что у производителей не может быть универсальной стратегии развития, одинаково эффективной во всех регионах огромной страны. В каждом конкретном случае приходится учитывать местную специфику и вырабатывать собственные решения.
Так, компания PROPLEX, первый российский разработчик и производитель оконных систем по австрийским технологиям, практикует комбинированный подход к региональному развитию. С 2000 года активно развивается сеть филиалов, число которых к настоящему времени достигло 22 – теперь они работают в большинстве крупных городов России. Это не просто торговые представительства, а форпосты современных оконных технологий. Они помогают оснащать местные производства окон современным оборудованием, обучают партнёров эффективным продажам, качественной сборке и грамотной установке оконных конструкций, организуют локальные маркетинговые кампании. Кроме того, на их базе работают и региональные склады, облегчающие логистику и уменьшающие сроки доставки комплектующих партнёрам.
Вместе с тем в некоторых регионах компания реализует сбытовую политику, опираясь на местных дистрибьюторов. В партнёры выбираются сильнейшие представители отрасли в области оптовой торговли оконным профилем и комплектующими. Зная местную специфику, они помогают наладить снабжение оконных производств полным спектром продукции, комплектовать строительные объекты и т.п. Например, на территории Чувашии и Республики Марий Эл продукцию PROPLEX представляет дилерская компания «Комплект21», которая поставляет комплектующие более чем 70 изготовителям оконных конструкций. А в Рязанской области поставками компонентов PROPLEX оконным производствам занимается ООО «Сталькомплект плюс».
В чём выгода?
В построении взаимоотношений с местными дистрибьюторами важно привлечь их не только конкурентоспособными оптовыми ценами, но и показать дополнительные выгоды партнёрства. Например, PROPLEX предоставляет дистрибьюторам эксклюзивные условия на продажу продукции в регионе, что существенно повышает привлекательность сотрудничества.
В целом с точки зрения дистрибьюторов ПВХ-профиля и комплектующих работа с PROPLEX имеет множество преимуществ:
- компания стабильно занимает ведущие позиции в пятёрке самых востребованных потребителями оконных систем и лидирующих оконных брендов;
- технология производства PROPLEX адаптирована к российским условиям. Благодаря этому окна обеспечивают надёжность, защиту и комфорт в различных климатических зонах;
- качество ПВХ-продукции PROPLEX соответствует уровню мировых брендов, отвечает требованиям самых высоких стандартов и имеет срок эксплуатации 60 лет;
- экологичные оконные системы PROPLEX безопасны для здоровья и окружающей среды, что подтверждено сертификатом EcoMaterial уровня Green.
Поскольку дистрибьюторы заинтересованы в стабильном спросе на профильные системы и комплектующие со стороны оконных компаний, они охотнее работают с поставщиками, которые предоставляют партнёрам всестороннюю поддержку.
PROPLEX в этом смысле имеет целый ряд плюсов:
- популярный и продвигаемый бренд;
- комплексные поставки ПВХ-систем и комплектующих, включая эксклюзивные марки фурнитуры и монтажной пены;
- техническая, сервисная и информационная поддержка оконных производств;
- минимальное количество рекламаций (менее 0,07%) и гарантия замены продукции в случае обнаружения брака;
- цифровые модели окон (BIM), облегчающие проектирование по современным стандартам;
- выстроенная логистика с использованием собственных региональных складов, а также складов дистрибьюторов;
- обучение персонала партнёров, интерактивный тренажёр «Миссия Комфорт», LMS курсы для специалистов в оконной отрасли;
- участие партнёров в федеральных и региональных маркетинговых кампаниях, а также индивидуальное маркетинговое сопровождение;
- снабжение точек продаж POS-материалами.
«На данный момент наша сеть филиалов и дистрибьюторов охватывает большинство важнейших российских регионов. Однако есть и территории, которые ещё предстоит освоить – здесь мы открыты к партнёрству на условиях предоставления права эксклюзивных продаж: например, в Новосибирске, Барнауле, Самаре, Алматы, Омске, – рассказывает Евгений Филипьев, директор по региональному развитию PROPLEX. – Наша цель – быть представленными на всей территории России и СНГ, и мы над этим активно работаем».
Для понимания особенностей взаимоотношений между поставщиком и оптовыми компаниями особый интерес представляют живые отзывы дистрибьюторов PROPLEX.
Дмитрий Ефимов, директор ООО «Комплект21»:
«Мы уже 5 лет успешно и результативно продаем комплектующие для ПВХ конструкций в Чувашской Республике. За это время были не однократные попытки работы с разными профильными системами, но в этом году для региона и ООО «Комплект21» ключевым является профиль PROPLEX.
Благодаря сотрудничеству с PROPLEX наша компания за 8 месяцев 2018 года достигла годового показателя прошлого года. ООО ТД «Проплекс» зарекомендовало себя надежным, высококвалифицированным поставщиком, который отличается оперативностью, компетентностью и высокой организованностью сотрудников. Надеемся, что наше партнерство будет продолжаться в том же позитивном ключе.
Татьяна Казина, отдел закупок компании «Сталькомплект»:
«Наша компания в течение трех лет занимается обеспечением Рязанской области комплектующими для ПВХ-конструкций, и уже завоевала лидерские позиции в регионе. Несмотря на то, что наша компания реализует в том числе ПВХ-продукцию других производителей, профильные системы PROPLEX занимают с каждым годом все больший продаж и привлекают к нам все больше новых переработчиков и производителей. Это позволяет нашей компании увеличивать обороты даже в такое непростое время.
Для нас ООО ТД «Проплекс» - надежный партнёр и поставщик. У этой компании грамотный и хорошо организованный персонал, оперативный и качественный сервис. Сотрудничество для нас комфортно и выгодно, поэтому ориентировано на долгосрочную перспективу».
Являетесь ли вы владельцем строительной компании, или же клиентом, которому понадобились, скажем, строительные материалы или услуги; в любом случае вы вряд ли обойдете стороной раздел со статьями, рассказывающими о важных событиях, новинках, процессе производства в данной отрасли. Здесь наши пользователи самостоятельно размещают статьи посвященные строительной отрасли, желая познакомить посетителей портала с новинками производства и строительства, событиях происходящих в отрасли, применения интересных решений в строительстве, дизайне и производстве стройматериалов. Хотите быть в курсе актуальных новостей, знать о малейших изменениях в этой сфере? Желаете принимать правильные решения, основываясь на реальных фактах и полезных узкоспециализированных знаниях? Тогда не забывайте почаще заглядывать в рубрику "Статьи" на Stroytal.Ru. Кроме статей посвященных отечественной строительной отрасли, вы найдете материалы о наиболее значительных мировых изменениях в данной сфере. Раздел «Статьи» на 100% интерактивен т.к. полностью создается и формируется нашими пользователями, нам остается только отбирать наиболее интересные с нашей точки зрения материалы и утверждать их для публикации. В вашем распоряжении – материалы из первых рук. Наша главная задача - предоставить вам самое интересное и значимое, и мы делаем все, чтобы справиться с этим на отлично.
Личный кабинет
Регистрация
Подписаться на раздел